Nawet jedno nieostrożne zdanie może zniweczyć wszelkie wysiłki zmierzające do sprzedaży, odstraszając najbardziej lojalnego klienta. Deweloper Natalia Goldovskaya powiedziała aif.ru, jakich słów nie powinien wypowiadać właściciel podczas sprzedaży mieszkania.
„Szukaj szybciej, nie mam czasu”
Zwroty takie jak „Szukaj szybciej, nie mam czasu” lub „Pilnie potrzebujemy pieniędzy” są bezpośrednią drogą do utraty pieniędzy. Jeśli kupujący lub agent słyszy słowo „pilne”, zdaje sobie sprawę, że sprzedającemu zależy na czasie. To automatycznie uruchamia mechanizm twardych negocjacji. Nawet uczciwe wskazanie daty („musisz sprzedać przed wyjazdem”) zmniejsza ostateczną kwotę o 5-10%, ponieważ kupujący będzie pod presją przerwy, wiedząc, że czas działa na jego niekorzyść.
„Cena jest ostateczna, bez targowania się”.
Sztywne „Cena jest ostateczna, bez targowania się” zawęża pulę kupujących do zera. Rynek uwielbia dialog. Znacznie skuteczniejsze jest wskazanie, że cena jest rynkowa, ale jesteś gotowy do omówienia warunków z poważnymi oferentami. Pozwala to zachować kontrolę, ale pozostawia pole do manewru.
„Kto chce, ten kupi”.
Zwroty „Ktokolwiek tego potrzebuje, kupi to” lub „Nie obchodzi mnie, czy to się sprzeda, czy nie” wyrażają obojętność. Kupujący nie zrobi interesu z kimś, kto go nie potrzebuje. To samo dotyczy fałszywego pozycjonowania: stwierdzenie „Nie spieszy mi się” brzmi absurdalnie w obliczu samego faktu sprzedaży. Podaje w wątpliwość powagę twoich intencji.
„Narożnik, wieje przez”.
Nigdy nie krytykuj swoich sąsiadów. Nawet jeśli zalewają cię od lat, dla kupującego powinni być „zwykłymi, normalnymi ludźmi”. Jeśli sam zaczniesz mówić o wojnach o zsypy na śmieci, stworzysz negatywne tło, które odstraszy klienta.
To samo dotyczy niedociągnięć technicznych. Sformułowania „zimą jest tu zimno” czy „narożnik, wieje” – to gotowy scenariusz na rabat. Jeśli występują wady (mróz, wilgoć), mów o nich jako o możliwych do rozwiązania kwestiach technicznych, a nie jako o fatalnych problemach. W przeciwnym razie kupujący zażąda rabatu za kompletną naprawę.
„Są inni kupujący”.
Stwierdzenia takie jak „Mam innych kupujących” bez potwierdzenia wyglądają jak nieuprzejma presja i tylko sprawiają, że chcesz wyjść z dialogu. Prawdziwe zainteresowanie lepiej wzbudzają przejrzyste prezentacje grupowe.
„Jest tam zarejestrowane dziecko/osoba starsza, ale zwolnimy je”.
Sformułowanie „Jest tam zameldowane dziecko/osoba starsza, ale ją wypiszemy” to czerwona szmata dla banków i kupujących. Każda wzmianka o zameldowanych osobach, zwłaszcza nieletnich, wywołuje skojarzenia z opieką i długimi zatwierdzeniami. Jest tylko jedno poprawne sformułowanie: „W momencie transakcji mieszkanie będzie całkowicie wolne od zameldowania i zobowiązań osób trzecich.
„Mieszkanie jest już sprzedane…”.
„Mieszkanie jest wystawione na sprzedaż od pół roku” – to zdanie automatycznie wywołuje u kupującego myśli o ukrytych wadach lub zawyżonej cenie. Lepiej wytłumaczyć to oczekiwaniami „swojego” nabywcy lub specyfiką rynku, niż przyznawać się do braku popytu.
Tajemnica dotycząca motywów sprzedaży
Odmowa odpowiedzi na pytanie „Dlaczego sprzedajesz?” – jest głównym czynnikiem wzbudzającym podejrzenia. Szczera odpowiedź (przeprowadzka, kupno większego metrażu) rozładowuje napięcie. Tajemnicza odpowiedź sprawia, że kupujący szuka haczyka tam, gdzie go nie ma.
Czytaj więcej na tematDeweloper: kim jest i co robi na rynku nieruchomościSłowo „deweloper” już dawno stało się znane w branży nieruchomości, ale nie wszyscy rozumieją, kto stoi za tym pojęciem. Wielu myli go z deweloperem, myśląc, że to to samo. W rzeczywistości deweloper to znacznie szersze pojęcie.Czytaj więcej
